贷前调查是后续审查审批决策的基础，同时也是信贷风险防范和信贷业务发展的最重要的环节之一。小微企业的发展有其自身的特点，与大中型企业存在很大差异，主要表现在以下几个方面：一是规模小，且多为附属、配套类企业，议价能力弱，进销渠道不稳定，生存难度大；二是财务制度不健全，管理水平较低，数据指标的真实性较差，因贷前调查、贷时审查、贷后管理难度大，造成取得贷款难度很大；三是抵押物匮乏、难以取得保证担保，无法满足银行要求的担保条件。

        因此针对小微企业在经营管理等方面存在的不利因素，应该拿出与大中型企业不同的调查和审查方法，客观、真实、准确的反映小微企业的经营状况和还款能力，控制住实质性风险，有力地支持小微企业的发展。一般来说，应着重从借款人、贷款用途、还款来源、贷款条件、担保条件以及调查方法几个方面着手，以便真实全面地掌握小微企业的全貌。

        一、对借款人自身的调查和分析

        1.借款人年龄

        通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助，尤其对一些复杂程度较高的行业。客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的经营活动是由其子女代为打理。而且客户年龄大，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷员工作更加耐心、细致。另外，年龄过大，身体健康情况相对较差，增加了借款人死亡的风险。

        2.借款人的教育水平

        客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。当前，很多小微企业客户的教育水平还比较低，因此对于自己贷款信誉也不太在意，这就需要信贷员着重关注。

        3．其他人对借款人的评价

        “其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户。在实际操作中，客户经理在调查其他人对客户的评价时要注意为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性。在要求客户组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能反映客户的信誉状况。

        4．借款人的婚姻状况

        通常情况下，已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。因此，对于已婚的客户，通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感，另外，客户家人对其的评价及态度也反映了客户的责任感。

        需要注意的是，对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。客户经理可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。

        5．借款人的性格特征

        客户与客户经理的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户会使得这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给客户经理的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时客户经理处理增加很大的难度。

        6．是否有不良嗜好和犯罪纪录

        客户经理要注意观察、了解客户是否有不良嗜好，如酗酒、赌博等，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。

        对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型，如是刑事犯罪还是经济犯罪等，同时了解其严重程度，并确定该记录对客户家庭和生意是否还有其他方面的影响。一般可以通过观察和试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，同时要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短等。

        另外，对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否已成为其经营的“主要目的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用等。

        本文节选自《商业银行小微客户经理营销手册》(来源：银行联合信息网)