前言：

本人是从2016年开始接触小微企业信贷业务，目前在某国有股份制银行区域分行负责小微企业信贷业务的营销推动工作。时间较短的专业信贷经验是我的短板，但也能让我跳脱出传统信贷业务的思维定式，从一个全新的视角审视金融机构应该如何开展小微企业信贷业务。

近两年来，随着国家不断加大“两增”贷款监管重视程度，各家金融机构也采用各种方式开展小微企业信贷业务的创新。可是，如何平衡小微企业风险高发和规模刚性增长的矛盾？如何从人性的角度看透小微企业的底层风险逻辑？如何发现除了额度、利率和担保方式以外，最重要的风险点和需求点？如何在小微企业信贷产品创新原则内开展创新工作？如何解决银行多年来“难获客、获客难”的堵点？制约银行实现小微企业信贷业务规模增长的核心堵点到底在那里？

以下，本人就结合自己的工作经验，逐一推演和分析上述问题。希望得到的一些结论，能够开拓思路，碰撞火花。

如何看待小微企业信贷的风险及其防控？

谈到小微企业信贷的发展和风险，系统内及同业中，既有风险频出，哀声一片的，也有规模创利双增长，一片大好的。个人认为，谈到小微企业信贷业务的发展，风险是回避不了的。如何正确的认识风险，是实现小微企业信贷业务良性发展的前提。

小微企业的经营稳定性差，抗风险能力弱，天然决定了小微企业的经营风险是较大的。但是小微企业经营存在风险，是否等于小微企业贷款会出现风险？小微企业贷款出现风险，是否等于风险一定会造成银行损失？个人认为，这之间有联系，但不存在必然关系。

从根源上分析，信贷风险主要来源于借款人的还款意愿。而还款意愿又取决于借款人的还款能力（第一还款来源）和违约成本（第二还款来源）。根据还款能力和违约成本高低不同，借款人会面临四种状态，并得出四种不同的还款意愿（风险结果），如下表：

由上表分析可见，小微信贷客户的选择偏好，优先排序应该是D—C—B—A。也就是说应该优先强调客户的违约成本，其次再考虑客户的还款能力。这样的风险审查防控标准是否跟普遍认同的“优先强调第一还款来源，其次强调第二还款来源”理念相矛盾呢？我觉得不尽然。从以下几个方面说明：

从历史发生的小微企业风险来看，除了企业经营风险和司法讼诉风险外，其实相当多的小微企业是死在“资金链断裂”风险上。这里面主要原因就是“短贷长用”。一方面银行端习惯了提供短期流动资金贷款产品，较少提供分期还款方式的中长期限信贷产品；另一方面很多贷款小微企业缺乏长期财务规划。很多小微企业面临资金短缺的时候，只考虑如何贷到款，并不过多的考虑后期还款安排。一旦出现预期收入减少或续贷资金不能落实，则必然陷入“抽贷断贷”风险。因此，借款企业的“还款能力”高低，一方面取决于企业收入、盈利等现金流的多少，另一方面，也取决于银行贷款的还款金额大小。举个例子来说明一下：

一笔个人按揭贷款，100万的贷款，20年期，每月还款1万元左右，借款人经营净收入每月如在2万元左右。从一般情况来看，这应该是一笔好贷款，事实上大部分的按揭贷款逾欠率也很低。但假如采用短期流动资金贷款方式，调整贷款期限为1年期，并要求借款人第二年归还后再次办理1年期续贷，那么借款人的短期收入和资金积累一定无法支持100万的本金偿还，如果贷款过桥不顺利，可以预见这笔贷款大概率会成为风险贷款。

同样的道理，大部分小微企业，如果选择较为短期的贷款，在没有明确的财务筹资规划和未来收入支撑的情况下（事实上绝大多数小微借款人都没有），只能期待贷款到期前的贷款过桥顺利完成且不出现任何意外。反之，如果小微企业选择相对较长的贷款期限和较低的分期还款金额，那么在借款人收入稳定，不发生大幅下降的情况下，其还款能力自然得到增强。

小结：“短贷长用”是相当多小微企业的融资痛点和风险聚集点。通过合理的分期还款模式，可以有效的提高企业还款能力，当借款人的还款能力增强了，同时保证较高违约成本的情况下，其还款意愿自然提高，从而避免风险发生。

如果不重视分期还款压力，仅仅关注客户的现金流（即关注第一还款来源），是否可以控制风险呢？个人觉得困难是很大的。一方面，小微企业的历史现金流并不易核准，并且由于企业经营未来风险的存在，历史现金流不能证明企业未来仍然拥有足够的现金流。

根据“还款能力”和“违约成本”两维关系表，我们知道，将小微企业的风险防控全部放在“还款能力”的控制上（即纯信用贷款），在客户数量较大的情况下，风险的发生将是大概率的。

简单的办法，其实就是有效的办法。提高客户的违约成本（具体包括提供抵押物、控制抵押物价格和抵押率成数、判断抵押物的流动性和可变现性），就是小微企业信贷业务最简单、最有效、成本也最低的风险控制逻辑。因此，抵押类小微企业信贷业务的审查审批逻辑应该如下：

    一、是首先判断申请人提供的抵押物是否符合准入要求，通过其合理的评估价值以及流动性，评估其最高可支撑的贷款申请额度。

    二、是尽可能核实借款人历史上是否有足额的现金流，并根据借款人贷款用途和还款规划，设计合理的分期还款方式，避免借款人出现突发的高额还款压力。高额还款压力一方面来源于我行贷款的还款计划安排，另一方面来源于客户的其他负债（特别是隐型负债，这也是调查重点）。如果借款人的还款压力相对比较平缓，那么未来现金流即使出现阶段性大幅减少，也不一定会影响借款人的还款能力。

三、是尽可能落实客户现金流的结算归行。毕竟“三分审，七分管”，管的就是现金流。长期限的贷款也证明银行有意愿与借款人开展长期合作，借款人也必须将结算资金的全部或部分转到银行方。小微贷款的贷后管理，管的就是结算和现金流。

四、是通过不断的分期还款，压降贷款本金，缓释风险，降低实际抵押率，可以有效提高客户违约成本。针对长期限贷款，一直不压降本金，缓释风险的永续贷类产品，是不符合小微信贷业务逻辑的。

从人性分析的角度来说，小微贷款与大公司授信、个人贷款相比，风险控制逻辑完全不一样。大公司授信，贷款金额大，担保方式以信用、担保和弱抵押为主，主要依靠对企业经营情况的分析，因此审批时特别重视企业国资背景。不出问题不要紧，一出问题都是大问题；个人贷款，在传统一手房和二手房业务中，突出强抵押，违约比例很低，在消费贷和信用贷业务上，也只能依靠借款人背景（例如十三类行业工薪阶层）控制风险。

而小微企业授信，一方面历史经营及未来经营情况均难以了解和控制，另一方面，贷款金额较大，不能单纯依赖企业主的个人信用判断，因此，突出强抵押和较高的违约成本控制，弱化传统大公司授信的财务指标分析，才能建立小微企业贷款风控标准，并实现标准化的信贷工厂审批及风控模式。

小结：

1、优先抓住违约风险可控的第二还款来源，合理控制借款人的还款压力（现金收入或盈利大于还贷支出），引导借款人成为违约成本较高、还款压力较低的优质贷款客户。

2、抵押方式重点关注市场上的可变现性；担保方式重点关注担保公司的偿债能力以及反担保的足值可偿性；应收账款质押方式重点关注核心企业到期支付时的过程管控。

小微企业信贷业务的创新方向在那里？

谈到小微企业信贷业务，必然会谈到创新。几乎所有人都认为大公司和个贷业务没有太多的创新空间，而国家对小微企业信贷业务的高度重视，客户群体和融资需求的巨大差异性，也确实带来了很大的创新空间。近几年来，各家银行陆续推出了很多的小微信贷创新产品，但是能在规模增长和风险控制方面都做得比较好的并不多。本人所在的银行也曾推出各种形式的小微企业贷款产品，有总行创新的，也有分行创新的。但是除了房产抵押类占大头和担保贷款占小头外，各种创新产品（特别是信用类的创新产品）规模占比都非常低。

对于小微企业信贷业务的有效创新，本人总结了两点：

1、不符合风控逻辑的创新是巨大的冒险。类似民生银行前几年推出的联保联贷产品创新，就是违背了无关联的人与人之间，不可能也不应该采用财务担保进行增信这一基本人性判断。其产品推广的后果是显而易见的。

2、不能产生规模效应的创新是没有生命力的。很多时候，在对某个行业、某个产业流程看得不是太清楚的时候，以审慎的态度进行少量的创新试点，这是各家银行的总行或分行常有的事情。不管是应付监管要求，还是测试市场的反应，感觉适当进行一点创新没有关系。但是真正的后果是，总行或分行会为这些创新，花费大量的时间精力用于产品流程和管理制度的制订和推动，但是最终带来的贷款规模增长却难以与投入进行匹配。

既想实现风险可控，又想产生规模效应的创新之路在那里？我觉得还是要从小微企业信贷业务的底层风险逻辑分析和市场结构分析着手。

小微信贷业务的产品名目再多，最终离不开产品的三种担保方式：信用、担保、抵押。信用的风险不论如何筛选客户，必然是最高的，担保取决于担保人的能力（更深入的要了解反担保能力），而抵押业务根据抵押物特点不同，住宅最低、商用房和厂房最高。因此，围绕抵押类业务开展产品创新，直观的感觉就是总体风险相对偏低。

从银监统计的数据来看，全国小微企业信贷规模有十几万亿，一方面每年新增贷款总量不超过10%，也就是说存量贷款客户为市场的主体；另一方面，绝大多数银行在全国市场内的占比都很低（不超过1%）。也就是说，同业的大量存量信贷客户都是我们的目标客户；再一方面，小微企业信贷总量中，受中小企业风险度较高的影响，其抵押类贷款应该在总贷款规模中占比70%以上，而这类客户正好是相对风险度偏低的客群。

通过上述分析，绝大多数银行应该将合理的目标客户定位于广泛存在于同业的抵押类小微信贷客户，而非通过各种信用类贷款的创新，而创造出的增量信贷需求。换句话说，“挖墙角”比“吹泡泡”来得更实惠。虽然房抵贷是最传统的信贷业务产品，但也是最具生命力，最有潜力，最需要创新升级的信贷产品。今年以来，工行、建行等很多银行推出的基于APP的线上信贷产品，底层也还是最基础的房抵贷产品。

如果我们能够站在借款人的角度，重新审视借款人在一笔房抵贷业务流程中的所有需求、所有痛点，一定可以发现一大批的产品创新需求。当我们的房抵贷产品能够在一个或多个环节上实现区别于同业且满足客户需求的“爆点”，那么挖同业的墙角，也不是太困难的事情。

小结：

1、引入负面清单管理思路，树立产品标准。未禁止即可贷，从而大幅提高借款人申请贷款的确定性。

2、业务流程的极致高效。重新梳理贷前、贷中、贷后一切流程，借助科技力量和第三方力量，减除、合并、改进等一切不必要或可合并环节。

3、借助第三方提前打通资产处置通道，提高银行的风险承受能力，实现问题贷款的快进快出。

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通过前述分析，我们可以了解到，小微企业信贷业务确有风险。但找准方向，定好风控，设好产品，其风险仍然是可控的，其收益仍然是可期的。那么，明确了风险问题后，小微企业信贷业务常见的业务发展难点有那些？通过转换思路，又有那些突破难点的对策呢？

没有长期开展过小微企业信贷业务，缺乏小微信贷客户资源的营销人员，首先都会遇到这样的问题。用勤奋的陌拜市场商圈来实现获客，是一种方法，但个人以为是一种效率很低的方式。中国传统社会里，借款需求轻易不会跟交住不深的人讲，而陌生拜访者的信任度很低，基本不可能获得借款人的信任。客户经理的时间如果大量放在陌生拜访上，投入产出效率一定很差。

以抵押类贷款为例，分析借助各类助贷机构实现批量拓客的合理性和可行性。

首先是助贷机构存在的合理性。谈起与中介或助贷机构的合作，由于中介机构会收取服务费（或担保费），很多人都会认为客户质量较差，风险较大。但事实上，完全由银行端的营销人员完成拓客营销，其营销的沉没成本过高（一个营销成功的客户背后，常常会有十个营销不成功的客户），因此没有多少银行端的营销人员会主动开展小额房抵贷营销拓客。中介机构收取的服务费用中，即有担保增信的费用，也有营销人员其他不成功营销工作的沉没成本，更有贷款过程中各类资料收集整理、陪同代办等操作成本。客户希望获得更简单快捷的融资服务，必然需要承担上述成本。当然，随时市场竞争的加大和助贷行业的规范管理，希望上述费用能够逐步下降一些。（从更深层的原因分析，还是银行端的授信政策和产品准入过于模糊，借款人对于自己直接申请贷款是否能够快速获批，完全没有信心和把握，只能借助朋友推介或是渠道代办。）

其次是助贷机构的合作共赢。银行的人力资源是短板，但资金供给稳定是优势；助贷机构的优势是人力使用更加灵活，营销拓客模式更加多元，但它的短板正好是无法提供稳定的资金来源。因此，在我行严守风险控制底线和审批标准，确保借款人准入合规、抵押真实有效、分期还款稳定、资产处置通畅的情况下，可以实现双方的合作共赢。

小结：传统由客户经理逐户拓客，逐户申报的方式，业务效率过低。只用借助合作机构，采用批量获客才能适应目前及未来规模和利润的增长要求。要实现批量获客，必须突破传统手工作坊的生产模式，找到合适的拓客平台，并找到让双方都能赢利的利益共同点，实现流水线生产。

个人觉得股份制银行内部有个奇怪的现象，就是信贷岗位虽然非常重要，但信贷岗位人员要么靠同业引入，要么靠自学成才，信贷人员不仅数量少，专业能力更是参差不齐。一方面，分行要求经营机构和客户经理推荐好项目，且客户经理能力强，调查报告和授信资料齐备完整。但另一方面确实有相当多的经营机构和客户经理确实没有足够的小微信贷能力。这种情况下，给支行下达再大的业务压力，要么是推荐的不是好项目（或是是通过调查报告看不出是个好项目），要么是经营机构机构报怨申报的项目太难审批。

本人曾就此问题跟多位经营机构的客户经理了解，分行给出了那么多的小微企业信贷业务的激励政策，为什么大家还是说得多，做得少呢？很多客户经理反馈说，不是不想做，而是不会做。申报的项目总是达不到分行的要求，客户提出的贷款申请，迟迟无法给客户一个“确定性”的回复。虽然分行给了一系更的考核激励政策，但是由于审批政策的不透明、审批尺度的不标准，使得客户经理在获客和推荐时，完全没有“确定性”。客户经理的脸被打得多了，就会下意识的规避这类不确定的产品。而这个“确定性”，个人认为，就是制约和影响目前小微企业信贷业务全面增长的最大难题。

在客户经理数量和能力短期内确实无法提高的现实情况下，空谈加强培训没有太大的意义。个人认为，只有在对小微信贷业务的底层风控逻辑进行深入分析和了解的基础上，由经验丰富的审批和风控岗位承担更多的责任，将更多的小微信贷产品风控要求进行明晰化、条款化、标准化，从而让“傻瓜”客户经理也能够以“傻瓜”的方式开展信贷业务，才是这个最大难题的正确解法。

本人刚到小微企业信贷岗位工作时，看到一些贷款项目总会在客户经理和专审之间进行反复沟通。我提出可否将贷款的审查标准，由专审逐个逐个梳理出来，形成书面上的可量化的标准，而客户经理按标准进行初审和申报，不就可以避免反复沟通，提高审批效率吗？但是有的专审不认同这种方式，认为小微企业情况千差万别，标准化的审批根本不可能实现。但是在领导的支持下，我们逐步尝试对小微企业的300万以内住宅抵押贷款的风险审查标准进行修订完善，逐步实现了标准化，且业务整体风控情况非常好。而目前分行从事此类业务的客户经理基本都是信贷经验比不上其他“老同事”的新人，也是传统信贷业务中不太可能独挑大梁的同事。既然300万以内的住宅抵押贷款可以实现标准化审批，其他信贷产品为什么不能逐步向标准化靠拢呢？虽然产品特性不同，贷款额度不同，企业行业都可能有区别，但是抽丝拨茧，总有规律和标准可循。对于部分说不清，看不清的风险点，可以用提高准入要求的方式逐步摸索出合适的边界值。事实上，客户准入的要求高了，风险相对就少了，标准也就出来了，获客也就顺畅了。

要想解决经营机构和客户经理“敢贷、能贷、愿贷”的问题，就要从总分行层面通过认真分析研究小微企业信贷的底层风控逻辑，设计风险可控的产品、让它的标准和流程更加清晰，让每个人客户经理、每个合作平台、每个潜在客户都能看得懂，都能自我对比和自我审核。这样的话，获客和审批将不再成为客户经理最大的时间成本和不确定问题。某种层面来说，与其告诉经营机构和客户经理，那些是禁止性的，不能做的业务，还不如更清晰直白的告诉他们，满足那些条件（哪怕是较高标准的条件）后，就是大概率可以审批通过的业务。

另外，客户经理传统情况下办理一笔小微贷款，需要负责从拓客、调查、申报、沟通、合同、抵押、放款、贷后等全部流程，也是对客户经理个人能力的过高要求。建立集中作业中心，对贷款审批后的业务流程进行再造，通过后台集中作业解放前端客户经理的生产力。这些操作工作的分流，也更有利于实现“傻瓜”客户经理，用“傻瓜”的方式批量化、流水线式的开展小微信贷业务。

结论：

1、小微企业经营的不确定性，证明只有利用较高的违约成本约束，才能实现控制风险和规模增长的双达标。

2、还款能力强，则还款意愿高。提高收入（不可控因素）和压降支出（可控因素）都能增强借款人还款能力。

3、借款人若想轻松借，必须考虑能否轻松还。

4、小微信贷业务的创新方向：不能实现风险可控前提下的大规模增长的产品创新，都没有推广的价值。

5、在贷款业务全流程中发现抵押类贷款客户痛点，客户和客户经理的痛点，就是产品创新的来源。

6、目标客户是挖墙角，而非吹泡泡。

7、当小微企业信贷业务成为“傻瓜”业务，那么才有大批“傻瓜”式营销人员敢贷、能贷、愿贷。

    来源：原创李飞